MA13 - Négocier: une question de posture et de recherche d'adhésion Présentiel
Dernière mise à jour : 04/04/2024
Description
LA NÉGOCIATION UN SAVOIR-ÊTRE D'INTELLIGENCE COLLECTIVE
- Quelques rappels préalables à la négociation
- Que signifie négocier ?
- Rappel des règles juridiques de la négociation
- Les différentes modalités de la négociation
- La négociation, une étape indispensable
- Comment réaliser son chemin de négociation ?
- Analyser les atouts et faiblesses de la négociation grâce à la construction d'une matrice
- Définir les objectifs à atteindre et formuler des objectifs ambitieux et réalistes (maximum, minimum, cible)
- Définir les marges de négociation en analysant le rapport de force, en mesurant les enjeux mutuels à négocier…
- Définir le jeu de rôle de chacun
- Définir les comportements et la posture à adopter
- Organiser la discussion afin de limiter l'altération des échanges
- Organiser matériellement l'entretien de négociation
- Comment réaliser son chemin de négociation ?
Cas pratique : construire le chemin de négociation et se répartir les rôles
NÉGOCIER : UNE QUESTION DE POSTURE, DE RECHERCHE D'ADHÉSION ET DE PRÉPARATION
- Piloter l'entretien de négociation
- Cadrer l'entretien
- Rappeler les conditions de l'entretien de négociation et le ou les objectifs à atteindre
- Savoir clôturer la négociation
- Définir son intention et être collectivement aligné sur les objectifs à atteindre
- Clarifier et partager la vision
- Structurer les étapes de la négociation
- Comment négocier en équipe ?
- Anticiper et agir face aux difficultés
- Savoir communiquer en négociation
- Questionner et argumenter
- Reformuler et conclure
- Faire valider les propositions
- Convaincre et traiter les objections
- Conclure la négociation et préparer la suite
- Construire son plan de progrès personnalisé
Exercice : préparation mentale à la négociation
- Gagner une négociation en s'appuyant sur l'intelligence collective
- Repérer les atouts et les faiblesses de notre communication : Auto-diagnostic sur son mode de communication
- Repérer le mode de communication de l'autre
- S'appuyer sur l'intelligence collective pour créer les conditions d'un dialogue constructif
- Les postures pour construire une relation partenariale efficace
- La capacité d'écoute
- L'empathie
- La gestion de ses émotions
- La gestion du stress
- Développer ses talents de pédagogue
- Convaincre et influencer : quelles clés utiliser ?
- La légitimité
- Faut-il être convaincu pour convaincre ?
- L'écosystème de l'influence
Jeu de rôle : Simulation d'une négociation
Public visé
Personnes exerçant dans un service d'achats publics ou de marchés publics et dont les missions sont d'accompagner les opérationnels dans leurs achats (y compris des managers de service)
Informations sur l'accessibilité
Cette formation est accessible aux personnes porteuses de handicap. Veuillez nous signaler si vous êtes une personne en situation de handicap (PSH) pour pouvoir adapter notre approche pédagogique et/ou mettre en place des mesures de compensation.
Prérequis
Connaître les bases de la réglementation des marchés publics ou avoir suivi la formation « Sensibilisation aux marchés publics »
Objectifs de la formation
- Préparer une négociation en définissant clairement les objectifs
- Avancer plus sereinement dans le projet d'achat
- Créer un partenariat gagnant-gagnant entre le pouvoir adjudicateur et son prestataire
Compétences acquises à l'issue de la formation
- Préparer une négociation
- Savoir négocier
Modalités pédagogiques
La formation reposera sur l'alternance d'apports théoriques et de mise en situations tirées du vécu des apprenants.
Moyens et supports pédagogiques
Le support remis aux participants contiendra le cadre juridique, les principales jurisprudences applicables, les points de vigilance, les liens vers diverses ressources documentaires et les cas pratiques.
Modalités d'évaluation et de suivi
QCM de début et de fin de formation
Mise en situation et cas pratiques
Tour de table
Evaluation à chaud
Profil du / des Formateur(s)
Praticien expert